Leitfaden zur Einführung einer CPQ-Lösung

Die Vorläufer von Configure-Price-Quote (CPQ)-Lösungen waren einfache Produktkonfiguratoren, bei denen Kunden und Verkäufer per Software durch den Produktauswahlprozess geführt wurden. Heutige Angebote gehen weit darüber hinaus. Sie automatisieren und steuern die komplexen Prozesse rund um eine variantenreiche und komplexe Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung. Unternehmen sparen damit viel Zeit und Geld. FPX erläutert in einem Leitfaden organisatorische und technische Meilensteine für die erfolgreiche Einführung einer CPQ-Lösung.

Leitfaden zur Einführung einer CPQ-Lösung

Eine CPQ-Lösung schließt die Lücke zwischen Vertrieb und Produktion. Aus einer komplexen und umfangreichen Ausschreibung eines Kunden in Branchen wie beispielsweise Automobilbau, Energie und Versorgung, High-Tech-Fertigung, Luft- und Raumfahrt oder Medizintechnik entsteht ein Angebot, das zu einem Auftrag inklusiver detaillierter Produktionsdaten führt. Eine regelbasierte und automatisch arbeitende CPQ-Lösung verzahnt Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung. Sie verkürzt den bisher äußerst aufwendigen, manuellen Prozess bei der Erstellung eines variantenreichen Angebots von einigen Wochen auf wenige Tage oder Stunden. Der Vorteil für Unternehmen: Sie können ihre Vertriebsprozesse grundlegend modernisieren und optimieren. FPX, der größte unabhängige Softwarehersteller, der sich ausschließlich auf CPQ-Lösungen im B2B-Bereich konzentriert, hat in einem Leitfaden vier Meilensteine bei der Realisierung eines CPQ-Projekts zusammengestellt.

Strategische Ziele vorgeben

Die Einführung einer CPQ-Lösung ist kein reines IT-Projekt. Bevor es an die Auswahl der geeigneten Software geht, sollte die Geschäftsführung zusammen mit den Fachbereichen die Ziele und Umsetzungsstrategien klären. Denn letztlich steht damit eine Neuausrichtung und vollständige Digitalisierung des gesamten Vertriebs auf der Tagesordnung. Dabei müssen grundsätzliche Fragen beantwortet und Ziele definiert werden: Sollen nur die eigenen Mitarbeiter damit arbeiten oder sollen auch Vertriebspartner und die wichtigsten Kunden einen Zugriff erhalten? In der Anfangsphase sollen beispielsweise rund 90 Prozent des gesamten Auftragsvolumens digitalisiert abgewickelt werden. Die Abschlussraten bei Angeboten sollen auf 30 Prozent gesteigert und der Aufwand und die Kosten des Vertriebsprozesses um 50 Prozent reduziert werden.

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