Die ERP-News-Redaktion, unter der Leitung von Matthias Weber, hat mit Alexander Shashin, Country Manager Germany, Austria, Switzerland von Oro, Inc. ein Interview zum Thema „B2B eCommerce“ durchgeführt. Das ERP-Interview liefert spannende Einblicke in die Besonderheiten des B2B eCommerce und deren Unterschiede zu B2C Online-Shops.
Auf unsere 5 Fragen zum Thema B2B eCommerce gibt uns Alexander Shashin, Country Manager Germany, Austria, Switzerland von Oro, Inc. Antworten.
5 Fragen an Oro zum Thema B2B eCommerce
Frage 1: Worin unterscheidet sich B2B eCommerce von B2C E-Commerce?
Alexander Shashin: Der größte Unterschied zwischen B2B und B2C E-Commerce liegt in der Zielgruppe. Das Kaufverhalten der B2B-Kunden ist von anderen Motivationen geprägt, als das der B2C-Kunden – hier stehen sich z.B. pragmatische und emotionale Kaufentscheidungen gegenüber. Auch die Anzahl der Personen, die am Kaufprozess beteiligt sind, ist im Geschäftskundenbereich deutlich höher.
Zudem ist die Kundenbeziehung im B2B eine andere als im B2C. Während B2C-Kunden den Online-Shop jederzeit wechseln können und selten im direkten Austausch sind mit den Anbietern, werden im B2B E-Commerce persönliche Kontakte gepflegt, Kundenberater sind eine wichtige Komponente der Geschäftsbeziehung, die auf Langfristigkeit ausgelegt ist.
Ein weiterer Unterschied liegt in den Lieferungsmodalitäten. Im B2C-Bereich sollen die Kunden möglichst kurz auf die bestellten Waren warten: Das funktioniert meist problemlos. Für Geschäftskunden ist die Lieferung an termingerechte Zustellungen gebunden. Erscheint die bestellte Ware zu früh, könnten für den Kunden unnötige Lagerkosten entstehen. Wird die Ware zu spät geliefert, kann sich die Weiterverarbeitung verzögern oder die Prozesskette verlangsamt werden.
Auch die Zahlungsbedingungen sind im Geschäftskundenbereich anders geregelt. Meist laufen Zahlungen auf Kredit und Rechnungen werden dann in einem festen Rhythmus beglichen. Dabei sind Betreiber von B2B Online-Shops auch daran gebunden, die definierten Zahlungsfristen ihrer Kunden zu berücksichtigen, die eine sofortige Zahlung wie sie im B2C E-Commerce üblich ist, unmöglich macht.
Frage 2: Welche Trends sehen Sie im B2B eCommerce?
Alexander Shashin: Ganz klar – Die Digitalisierung des Mittelstands und damit die Erschließung neuer Vertriebskanäle. Der Aufbau bzw. Ausbau eigener Onlinemarktplätze steht in vielen Unternehmen ganz oben auf der Agenda. Zudem sehe ich mobile Shopping Apps zukünftig auch verstärkt im B2B-Bereich.
Social-Media-Kanäle sind im Endkundengeschäft schon heute beliebte Tools zur Vertriebsunterstützung. Auch für den B2B-Markt können diese Plattformen durch ihre Stärke als Marketingkanal und in der Neukundengewinnung an Relevanz gewinnen. Und nicht zuletzt auch, weil hier der Kundenkontakt auf einer anderen Ebene gepflegt werden kann.
Frage 3: Wie wichtig ist die User Experience im B2B E-Commerce?
Alexander Shashin: Ich denke, die User Experience ist immer essenziell – ob in einer App, auf einer Nachrichtenseite oder eben in einem Online-Shop. Das gilt also auch für den B2B E-Commerce – am Ende entscheidet sie in hohem Maße über die Kundenzufriedenheit, denn nichts ist frustrierender als ein unübersichtlicher, wenig intuitiver Einkaufsprozess. Leider ist das bis heute noch immer nicht die Regel. Die Besonderheit, die das B2B-Geschäft hat, ist die Komplexität: Die Geschäftsabläufe werden bestimmt durch enorme Datenmengen, Sonderregelungen und Anforderungen, die Online-Händler berücksichtigen müssen. Das heißt, entweder nutzen sie für ihren Shop eine Plattform, in der alle notwendigen Optionen implementiert sind – was mir in der Praxis nahezu unmöglich scheint – oder sie setzen auf eine Plattform, die eine B2B-fähige Basis mitbringt und individuell auf die Bedürfnisse des eigenen Geschäfts anpassbar ist.
Frage 4: Worauf sollten man bei der Auswahl von einer B2B E-Commerce Plattform achten?
Alexander Shashin: Das Wichtigste ist, dass Händler ihr Geschäft analysieren und definieren, welche Anforderungen ihr Online-Shop erfüllen muss. Viele werden erkennen, dass es keine Lösung von der Stange geben wird, um all die Bedürfnisse ihrer Kunden zu befriedigen. Unternehmen, die bestehende Geschäftsprozesse digitalisieren wollen, benötigen eine Plattform, die die Prozessmodellierung unterstützt – das heißt, die Prozesse aus dem realen Geschäft auf die Plattform übertragen kann.
Frage 5: Welche Schritte sollte man bei der Einführung einer B2B E-Commerce Plattform beachten?
Alexander Shashin: Um im B2B sinnvolle und zukunftsfähige Plattform-Lösungen aufzubauen, müssen die Kompetenzen aus der B2B-Branche mit dem Know-how aus dem E-Commerce zusammengebracht werden. Dabei ist eine umfangreiche Analyse der Ist- und vor allem der Soll-Situation essentiell. Zur Einführung sollte die klare Ausrichtung für die nächsten fünf Jahre bereits feststehen.
Da im Markt viele branchenspezifische Prozesse existieren, die teilweise seit Jahrzehnten etabliert sind, werden flexible Plattformen benötigt, die zum einen eine Vielfalt an notwendigen Prozessen, Funktionen und Integrationsmöglichkeiten mitbringen und zum anderen eine einfache und schnelle Anpassung an die existierenden Geschäftsprozesse durch Konfiguration erlauben.
Außerdem sind die benachbarten Bereiche wie CRM sehr wichtig und sollten idealerweise im Zusammenhang mit E-Commerce betrachtet werden. Im B2B bilden Kundenbeziehungen eine wichtige Geschäftsgrundlage – es sollten aber auch die Endkundendaten, die sich evtl. ansammeln, nicht einfach liegen bleiben.
Das Interview wurde schriftlich mit Alexander Shashin, Country Manager Germany, Austria, Switzerland von Oro, Inc. geführt. Über Alexander Shashin:
Alexander Shashin ist seit über 17 Jahren als Gründer, Entrepreneur und Manager im E-Commerce zu Hause. Sein Werdegang führte von Start-Ups und etablierten E-Commerce-Agenturen bis hin zu internationalen IT-Konzernen und Softwareherstellern. Aktuell verantwortet er bei Oro Inc. die Leitung und Entwicklung der Märkte in der DACH-Region. Herr Shashin ist Experte im Bereich E-Commerce-Plattformen und Online-Geschäftsmodelle – dabei liegt der momentane Schwerpunkt auf dem B2B-Omni-Channel-Commerce.
Das Bildmaterial wurde von Oro zur Verfügung gestellt.
Über Oro, Inc:
Oro, Inc. ist ein Softwareunternehmen mit Hauptsitz in Los Angeles, das auf die Entwicklung von Open Source Business-Anwendungen spezialisiert ist. Das Unternehmen bietet drei unterschiedliche E-Commerce-Lösungen: OroCRM ist eine flexible Open Source CRM-Software für E-Commerce- Unternehmen. OroCommerce ist die erste E-Commerce-Plattform, die spezifisch für B2B-Unternehmen entwickelt wurde, die im E-Commerce bzw. kanalübergreifend tätig sind. OroPlatform ist eine Business Application Platform (BAP), die Entwicklern die Möglichkeit bietet, eigene Anwendungen und Lösungen auszugestalten.
Hinter dem 2012 gegründeten Unternehmen stehen erfahrene E-Commerce-Spezialisten, die zuvor maßgeblich für den Aufbau und Erfolg von Magento, einem der weltweit größten Anbieter von E-Commerce-Software, verantwortlich waren: Das Gründungsteam von Oro, Inc. besteht aus Yoav Kutner (CEO), Jary Carter (CRO) und Dima Soroka (CTO). Hinzu kommt Roy Rubin, Mitbegründer und ehemaliger CEO von Magento, der sich dem Team von Oro als Berater angeschlossen hat.
Oro, Inc. hat neben den USA Standorte in Argentinien, Polen, der Ukraine und in Deutschland
